在今日經(jīng)濟全球化的背景下，很多中國RFID企業(yè)風(fēng)風(fēng)火火地討論著要走出國門，邁向世界。但實際上真正走出了國門，并在世界市場上站穩(wěn)了腳跟的卻是少之又少。做生意是一門科學(xué)。生意無論大小，都要遵循一定的商業(yè)管理科學(xué)的規(guī)律。所以，在RFID行業(yè)中有一些即使不是傳統(tǒng)意義上的大公司，但他們卻成功地打入了全球市場，把生意做到了全世界。那么究竟國外RFID市場和國內(nèi)RFID市場有何不同？打入國外RFID市場的訣竅是什么呢？ 成功在國際市場立穩(wěn)的腳跟的企業(yè)和國內(nèi)還沒有走出去的企業(yè)又有何不同呢？RFID世界網(wǎng)記者就有關(guān)問題采訪了深圳碧沙科技有限公司總經(jīng)理楊田榮先生，碧沙科技在國外市場營銷的經(jīng)驗或許能給國內(nèi)RFID企業(yè)少許啟發(fā)和借鑒。 

  
深圳碧沙科技有限公司總經(jīng)理楊田榮先生 

RFID世界網(wǎng)周軍：深圳碧沙科技有限公司是如何成立的？ 

碧沙科技楊總：碧沙科技是由香港貝斯集團(BIS Group)2003年投資創(chuàng)建，BIS Group原來的業(yè)務(wù)是以提供油田設(shè)備為主。所以碧沙科技專業(yè)致力于研發(fā)石油、油田的自動化設(shè)備。隨著市場的發(fā)展與變化，碧沙科技逐漸增強對RFID的重視，重點推動有源RFID產(chǎn)品的戰(zhàn)略研究。隨后碧沙科技在深圳組建了一流的軟、硬件開發(fā)隊伍，配有先進的自動化生產(chǎn)線，專心致力于最高水準(zhǔn)的RFID產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)。2006年深圳碧沙科技有限公司就這樣誕生了。 

RFID世界網(wǎng)周軍：從現(xiàn)今RFID市場來看，無源RFID企業(yè)多，有源RFID企業(yè)少。深圳碧沙科技自公司成立之初為何選擇有源2.4G技術(shù)為發(fā)展方向？ 

碧沙科技楊總：從當(dāng)初香港碧沙科技總公司指派我負(fù)責(zé)深圳碧沙科技的那一刻起，我就不停地在考慮這個問題。說實話當(dāng)時我也很迷茫，因為RFID這個概念其實很大也很寬。如果按頻段分，可以分為低頻、高頻、超高頻、微波等等。同時還有有源和無源之分。那么我們要從哪兒下手呢？以我以前從事識別工作的經(jīng)驗來看，如果要把深圳碧沙科技做強做大，你就要看準(zhǔn)市場的方向。當(dāng)時市場上熱門的是超高頻的900M無源RFID技術(shù)。哪怕是現(xiàn)在的900M仍然是一個熱門的頻段。但在我看來900M頻段市場競爭激烈，而且在04和05年時已經(jīng)有不少的先驅(qū)進入了市場，獲得了先發(fā)優(yōu)勢。那么深圳碧沙在06年再進入市場，是否還能獲得大的競爭優(yōu)勢呢？經(jīng)過反復(fù)考慮。結(jié)合自身的經(jīng)驗，我決定做有源RFID技術(shù)，具體頻段先行不考慮。這樣做基于的理由就是雖然有源的市場看起來小，但是因為有源RFID企業(yè)并不多，競爭并不像超高頻無源技術(shù)那樣激烈。市場小了，進入的企業(yè)少了，那么競爭風(fēng)險也就隨著小了。那么在有源技術(shù)中，并不是只有2.4G一個頻段可供選擇。又該選擇那個頻段呢？在05年的時候，433M頻段是當(dāng)時較熱門的有源技術(shù)頻段。那么我們的第一款產(chǎn)品也是基于433M頻段的產(chǎn)品。早在2005年的8-9月份出品了產(chǎn)品原型。那么433M是到目前為止仍然沒有開放的頻段。也就是說433M頻段有可能對RFID技術(shù)開放也有可能并不開放。為了規(guī)避風(fēng)險，我們果斷地把433M的研究項目停止了。我們將研發(fā)的重心轉(zhuǎn)移到了2.4G的頻段來。 

RFID世界網(wǎng)周軍：請您談?wù)勀壳氨躺晨萍际侨绾卧谟性碦FID市場努力拓展的？發(fā)展策略又是什么？ 

碧沙科技楊總：和國內(nèi)一般企業(yè)不一樣，我們很早就開始了國外市場的拓展，或者說是06年深圳碧沙成立注冊起就直接從國外市場開始發(fā)展。早期我們的合作伙伴是歐洲的一個知名的RFID技術(shù)專家。隨著企業(yè)的發(fā)展和團隊的擴大，在06年5月深圳碧沙和國外的一些研發(fā)型企業(yè)建立起了合作伙伴的關(guān)系。最初的是技術(shù)上的交流，然后慢慢地發(fā)展到通過國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢，逐步地開始接替國外企業(yè)的部分研發(fā)和生產(chǎn)工作。也是在這個時候，我們正式和國際上一流的技術(shù)團隊建立起了聯(lián)系。當(dāng)我們的技術(shù)和經(jīng)驗漸漸開始上了臺階的時候，我們給歐洲最著名的企業(yè)做貼牌生產(chǎn)。國際上著名的集團也成為了我們的合作伙伴。當(dāng)合作伙伴一步一步升級的時候，合作伙伴對我們的要求也一步一步在提高。相應(yīng)地我們自身又有了一些新的提升。 
在國際市場上站穩(wěn)腳跟后，我們開始把注意力集中在國內(nèi)市場。我們的發(fā)展策略就是由外至內(nèi)。別人都是從國內(nèi)做起，再想著做國外市場，我們有機緣一開始就是做國外市場，然后在回到國內(nèi)市場。我們借國際市場來錘煉技術(shù)和產(chǎn)品，提升理念和總結(jié)經(jīng)驗，同時也培養(yǎng)許多商務(wù)上的一些好習(xí)慣。這些努力沒有白費，我們的產(chǎn)品和行動風(fēng)格給了國內(nèi)客戶耳目一新的感覺。國內(nèi)的有源市場正在慢慢地起來。國內(nèi)的一些企業(yè)紛紛主動找我們合作。 

RFID世界網(wǎng)周軍：那么在您看來從國際市場回來的碧沙科技和國內(nèi)同類企業(yè)相比有什么不同之處呢？ 

碧沙科技楊總：首先，我們的設(shè)計理念和一般企業(yè)不一樣。設(shè)計理念很重要甚至能影響到一項研究的成果。我認(rèn)為05-06年碧沙科技團隊和國內(nèi)大多數(shù)的RFID技術(shù)研究團隊沒什么區(qū)別。但與國際領(lǐng)先企業(yè)的聯(lián)合使得我們自身的水平提升的非常快。其中就包括設(shè)計理念方面。我們研究一項技術(shù)，都會有個初衷緣由。那么國際領(lǐng)先企業(yè)他們是怎樣設(shè)計產(chǎn)品的，他們對產(chǎn)品的關(guān)注點在什么地方，以及哪些方式方法是我們可以學(xué)習(xí)的。每次合作我們都在考慮這些問題。因為我們接觸到一些概念和思路都是世界前沿的。所以我們的設(shè)計理念和思考問題的方式方法都和國際的合作伙伴一致的。那么這些先進的設(shè)計理念給我們的研究工作帶來了很大的啟發(fā)。 

　　其次，我們對自己的要求和一般企業(yè)不一樣。我們的工作態(tài)度很嚴(yán)謹(jǐn)，每一個員工對自己要求也是非常高。最開始我們國際上的這些合作伙伴總是在不斷地投訴我們，甚至訓(xùn)斥我們。因為在這些伙伴看來，我們中國人不缺聰明才智，但缺少了一種對工業(yè)產(chǎn)品的理解。中國公司還有個通病是只要做到了80分，就會很滿意了，包括我自己也是。但是你要把事情做好就一定要一百分。99分都不可以。80分以后，每提高一分對你來說都是一個磨練。每提高一分都是非常非常困難，要付之加倍的努力，因為你要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸?。你要有更?yán)格的訓(xùn)練。更先進的管理才能跟上這一點。在合作伙伴的要求下，我們的工作變得非常的嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范化。 

　　再次，我們的技術(shù)更為先進和實用。國內(nèi)團隊和我們產(chǎn)生思想火花的機會也許是相當(dāng)?shù)模且堰@一絲靈感轉(zhuǎn)變成完整的、先進的思路和產(chǎn)品，中間還有很多工作要做。先進的設(shè)計理念和思維方式再加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和近乎苛刻的自我要求，使得我們技術(shù)進步的也是非?？?。隨著同國外的客戶和同行的交流。碧沙科技我們已經(jīng)可以和國際先進企業(yè)等這些合作伙伴進行技術(shù)層面的平等對話，而不是以前那樣作一些輔助研究。我們不但可以對產(chǎn)品進行把握，還可以給予改進意見、完善的建議。 

RFID世界網(wǎng)周軍：碧沙科技經(jīng)過國際市場的磨礪和考驗，那么其產(chǎn)品的性能和品質(zhì)如何？產(chǎn)品走的路線是什么？ 
碧沙科技楊總：我們的產(chǎn)品走的是絕對的高端路線，產(chǎn)品一定是高性能的、高質(zhì)量的，高品質(zhì)的。我們不走低價戰(zhàn)略，而是一心傳遞品牌價值。我們在給國際知名的大客戶提供貼牌生產(chǎn)的時候，會在產(chǎn)品上貼兩種不同的牌。這中間貼碧沙科技的牌和客戶的牌子是有區(qū)別的。碧沙科技的產(chǎn)品真的是由我們自己自主研發(fā)的。而客戶的產(chǎn)品是客戶和我們共同研發(fā)的。在設(shè)計上還是存在差異的。所以在國外市場上，碧沙科技的產(chǎn)品是雙品牌甚至是三品牌的。另一方面在國內(nèi)市場上，我們推出的都是碧沙科技這個品牌。說到產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，你可能會發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，那就是我們的產(chǎn)品看似好像和國內(nèi)產(chǎn)品沒什么區(qū)別。換一句話說，我們做的別人貌似也能做到。但實際上有區(qū)別嗎？有，只是在數(shù)據(jù)上看不出來。因為在技術(shù)指標(biāo)上，有些公司寫的是理論數(shù)據(jù)，有些公司寫的是實驗室測試數(shù)據(jù)。而我們比較扎實，所有的技術(shù)指標(biāo)都是完完全全經(jīng)過實際考核的。甚至采用了一些國內(nèi)看來非?？量痰乃惴?。我們曾經(jīng)把這些測試工作去咨詢國內(nèi)的一些知名的RFID專家，想知道國內(nèi)是否采用同樣方法獲得技術(shù)指標(biāo)。結(jié)果專家給我們的答案出乎我的意料。專家說，你們測試的想法和做法是我第一次聽說過的。毫不驕傲地這樣說。我們的技術(shù)我們的品質(zhì)一定是這個圈子里最好的。 

RFID世界網(wǎng)周軍： 碧沙科技在國外市場已經(jīng)有少許的成績了，那么你能談?wù)剰膰鴥?nèi)市場走進國際市場需要注意哪些事項嗎？同時有哪些營銷的經(jīng)驗可以分享一下？ 

碧沙科技楊總：走出去，外面的世界更精彩。但需要注意到一些國內(nèi)市場和國際市場的有差異的地方，在國內(nèi)市場的一些成功的經(jīng)驗不可生搬硬套過去。我們僥幸能在國際市場站住腳跟是因為有機遇，可以很好地切入到國際市場。使得我們一開始就站在一個很前沿的陣地上。而不是別人怎么做，我就跟著怎么做。也不是悶在家里面想著怎么做。因為一開始我們就知道世界上的人都在做什么。別人剛開始做的時候我們已經(jīng)開始參與進去一起在做了。而且我們又把別人的一些先進的理念融入到我們的產(chǎn)品。這些先進的理念包括研發(fā)的理念、生產(chǎn)的理念、管理的理念。這些都是非常非常寶貴的。我們相信給別人同樣的機遇的話，別人也會做到這樣。不過既然是機遇那就是可遇不可求的了。所以我們的經(jīng)驗只可供參考。我們總結(jié)了幾點： 
　　第一點是誠信。這一點是必須的。和國外企業(yè)交流要誠實一點，能做到一，就只能說做到一。相比之下國內(nèi)的人是不講究這個的。我們的宣傳資料你仔細(xì)看，我們的技術(shù)指標(biāo)比同行的要低一些，如一個指標(biāo)同行寫的是0-80米可調(diào)。那我們給客戶的就是30-50米。雖然實際我們的技術(shù)可以做到0到幾百米，但我們謹(jǐn)慎，絕對不瞎說。 
　　第二點是產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要過硬。生產(chǎn)產(chǎn)品是一定要扎扎實實、認(rèn)認(rèn)真真。力求產(chǎn)品的穩(wěn)定性和一致性有保障。在國際市場做生意靠的不是關(guān)系，靠的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。 
　　第三點是了解當(dāng)?shù)氐囊恍┍尘啊Ｈ绺鞯氐姆煞ㄒ?guī)和文化風(fēng)俗，不要對牛彈琴。 
　　第四點是親和力。要讓人愿意跟你接近，愿意與你交朋友。這樣才能打開市場。 
　　第五點是語言。工作人員尤其是技術(shù)人員的英語要練習(xí)好一點，不要交流都成障礙。 


RFID世界網(wǎng)周軍：碧沙科技現(xiàn)今的目標(biāo)是什么？今年有哪些計劃？ 

碧沙科技楊總：我們是一個優(yōu)質(zhì)的硬件供應(yīng)商。雖然我們的產(chǎn)品可以和國內(nèi)、國際任何一家企業(yè)媲美。但在國內(nèi)的市場做的不如大多數(shù)同行好，這是我們的實際情況。今年從產(chǎn)品成熟度也好，市場表現(xiàn)也好，我們開始對自己滿意了，對產(chǎn)品的信心也在進一步加強。 

　　我們的優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)，所以今年我們也會進一步注重知識產(chǎn)權(quán)的保護。我們有兩個發(fā)明專利已經(jīng)進入實審階段。其它還有一些實用專利。 

　　另外我們正在和國外企業(yè)合作，開發(fā)出一些基于wifi網(wǎng)絡(luò)的RFID產(chǎn)品。這種wifi網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)定位。wifi城市這樣一個概念現(xiàn)在在國內(nèi)外都熱門。香港、上海以及美國的一些城市等等都在倡導(dǎo)。Wifi網(wǎng)絡(luò)在城市里布滿了讀寫器。WIFI 產(chǎn)品在城市里移動，被公網(wǎng)所監(jiān)控。整個定位系統(tǒng)做起來就非常方便。技術(shù)已經(jīng)的差不多了，春節(jié)前后就會有模型出來。 

　　雖然今年的形勢比較差，但對于有源RFID市場這一塊來講，還在一如既往地前進。這次金融風(fēng)暴沖擊的是金融行業(yè)和傳統(tǒng)的加工行業(yè)、資源型企業(yè)，對于高新技術(shù)產(chǎn)品來講。截止目前我感覺，目前影響不大。09年在08年基礎(chǔ)上，碧沙科技將會有一個飛越。 


后記 

　　當(dāng)今的市場是全球性的，而每個國家的企業(yè)應(yīng)該都努力使自己的策略能適應(yīng)形勢，迎接面臨的新挑戰(zhàn)。楊總雖然在梳理國外市場營銷的經(jīng)驗和成果時，沒有總結(jié)出一套完整的中國RFID企業(yè)在國外市場的營銷理論來。但我想對于中國RFID行業(yè)發(fā)展不無裨益。