企業(yè)級客戶仍然看好物聯(lián)網(wǎng)，因為他們已經(jīng)意識到完整的解決方案可能需要更長的時間來發(fā)展，回報可能比預期更多。我們預計物聯(lián)網(wǎng)硬件、軟件、系統(tǒng)集成以及數(shù)據(jù)和電信服務市場規(guī)模在2021年將增長到5200億美元，比2017年的2350億美元翻了一倍多。

　　自兩年前我們對物聯(lián)網(wǎng)和分析做過一次深度的調查以來，我們發(fā)現(xiàn)這一領域的用戶認為供應商在減少一些最關鍵的障礙方面幾乎沒有取得進展，包括安全性、現(xiàn)有信息技術和運營技術的集成(OT)系統(tǒng)以及不確定的投資回報。因此，企業(yè)級客戶開始把眼光放得更長，并開始思考物聯(lián)網(wǎng)解決方案何時能應用到企業(yè)運營當中?？傮w而言，他們如今對2020年大規(guī)模地采用物聯(lián)網(wǎng)解決方案方面的預期出現(xiàn)了下降。

　　盡管存在這些問題，企業(yè)和工業(yè)級客戶仍然可以在自己力所能及的范圍內獲得成功。與兩年前他們更多地停留在概念證明上相比，用戶如今正在考慮嘗試新的應用：預計2018年為60%，而2016年還不到40%。

　　云服務提供商在物聯(lián)網(wǎng)領域中變得更為突出和更有影響力，尤其是像AWS和Microsoft Azure這樣的產品。云服務提供商正在減少接入物聯(lián)網(wǎng)的障礙，讓操作變得更加簡單，同時推動新應用的嘗試和快速擴展。雖然同質化的服務幾乎沒有對特定行業(yè)的應用進行優(yōu)化，卻為系統(tǒng)集成商、企業(yè)應用開發(fā)商、行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)專家、設備制造商和電信公司拓寬行業(yè)解決方案提供了重要機會。

　　變與不變

　　通過調查我們發(fā)現(xiàn)，物聯(lián)網(wǎng)供應商在安全性及投資回報方面與客戶的關注一致，但在集成、操作性和數(shù)據(jù)可移植性上則關注得更少。根據(jù)我們之前對技術周期的預測，解決這些問題的關鍵在于關注細分行業(yè)，以了解客戶真正想要和需要的東西。在特定案例中獲得豐富的經(jīng)驗可以幫助供應商預測客戶的需求，并允許他們重復使用和提供端到端的解決方案。

　　在我們的調查過程中，客戶反饋顯示，云服務提供商和分析及基礎架構軟件供應商對他們的影響最大。許多客戶認為，云服務供應商能夠為他們提供物聯(lián)網(wǎng)工具，而這些工具可以用來收集、匯總、精選和分析數(shù)據(jù)。例如，AWS和Microsoft Azure在過去的18個月里都擴展了特定的物聯(lián)網(wǎng)工具。云服務提供商以其在分析領域的專業(yè)知識不斷發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)技術，并鞏固為企業(yè)級和工業(yè)級客戶提供分析和云服務的地位。

　　在物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商和客戶意識到他們可以將云端的處理能力轉移到收集數(shù)據(jù)的傳感器和攝像頭后，更細致的邊緣分析也變得越來越重要。例如，視頻監(jiān)控只是一種方式，可以更有效地分析數(shù)據(jù)源，而不是將帶寬密集型視頻發(fā)送到云端。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商需要解決客戶的三大痛點，即安全性、現(xiàn)有技術集成和不明確的投資回報。安全性問題尤為重要。通過研究我們發(fā)現(xiàn)，如果客戶的安全問題得到解決，客戶會愿意購買更多的物聯(lián)網(wǎng)設備并為此買單。

　　集成仍然是最大的問題。物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商仍未能讓客戶輕松地將其提供的物聯(lián)網(wǎng)解決方案整合到企業(yè)的業(yè)務流程、信息系統(tǒng)以及操作系統(tǒng)當中，他們可能低估了客戶的顧慮。如果物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商更多地了解客戶在實際運營中的挑戰(zhàn)，將能夠提供更完整的端到端解決方案。

　　傳感器和分析軟件可幫助企業(yè)更準確地判斷何時需要進行維護或更換設備，于是預測性維護成為物聯(lián)網(wǎng)解決方案應用的優(yōu)點之一。例如，施耐德與通用電氣的Predix平臺合作，對全球60,000多部電梯和自動扶梯的維護進行優(yōu)化。由于客戶發(fā)現(xiàn)投資回報時間比預期效果要長，于是對預測性維護的興趣就慢慢開始減弱。先前的數(shù)據(jù)格式和缺失的歷史數(shù)據(jù)只是一部分問題，而后來的預測及不上承諾的效果才是關鍵。

　　另一方面，企業(yè)級客戶對遠程監(jiān)控的興趣開始升溫，遠程監(jiān)控更像是一個易于集成或獨立的應用程序。例如，工業(yè)設備領導者ABB將遠程監(jiān)控與聯(lián)網(wǎng)的機器人系統(tǒng)、關聯(lián)的低壓網(wǎng)絡捆綁在一起，使客戶能夠排除故障并快速識別更多需要關注的問題。

　　在所有的應用案例中，供應商及企業(yè)級客戶的關注點并不能完全保持一致。自2016年以來，客戶對許多物聯(lián)網(wǎng)使用案例的興趣明顯提升，而物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商優(yōu)先考慮市場地位來更有效地擴大企業(yè)規(guī)模。

　　未來幾年對物聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展至關重要，領導者不斷獲取收益并擴展其行業(yè)的特定產品，而那些未能迅速采取行動以滿足客戶需求的現(xiàn)有企業(yè)，可能會被更靈活的競爭對手所超越。尤其是對設備制造商而言，當他們看到競爭對手采用物聯(lián)網(wǎng)解決方案而不斷獲取價值時，屆時只會淪落成生產利潤較低硬件的企業(yè)。

　　當然，戰(zhàn)略因公司的情況而異。但物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商的普遍關注三個點。行業(yè)定制和智能包裝正成為成功的關鍵。領先的物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商關注的行業(yè)比以前更少，使他們能夠提供更適合客戶需求的解決方案，應該繼續(xù)縮小所關注的行業(yè)數(shù)量。超過80%的物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商仍然會關注4—6個行業(yè)，范圍太廣就無法快速建立專業(yè)經(jīng)驗。專注于兩個或三個行業(yè)，有利于物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商整合重要的行業(yè)知識，將會比云服務提供的產品更有競爭優(yōu)勢。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方供應商正在縮減關注點，但他們在各個行業(yè)中依然過于分散

　　隨著物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商獲得在特定行業(yè)實施物聯(lián)網(wǎng)解決方案的經(jīng)驗，他們?yōu)闈M足買家的要求與合作伙伴共同開發(fā)效益高的端到端軟件包?；谛袠I(yè)應用，許多物聯(lián)網(wǎng)部署需要定制：然而超過60%的客戶表示所購買的解決方案的定制化程度只超過了25%。當物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商探索特定行業(yè)的應用時，會去了解所需的不同數(shù)據(jù)集，測試傳感器以及如何處理來獲取更多的價值。因此，他們了解可以將什么移交給下一個用戶，然后就可以創(chuàng)建標準包，減少定制要求，縮短銷售周期并增加成功的可能性。

　　一些公司正在通過合作伙伴關系和收購這種方式來將技術應用到市場。例如，IBM Watson與客戶一起開發(fā)解決方案并編制了多種用途的行業(yè)手冊。再者，IBM Watson與三星的合作，三星與電梯公司Kone以及法國鐵路運營商SNCF的合作都取得了不錯的成績。

　　領先的工業(yè)自動化供應商也正在探索如何減少壁壘并將其系統(tǒng)擴展到物聯(lián)網(wǎng)市場的方法。例如，西門子的Mindsphere正在將其軟件整合到客戶的產品周期管理系統(tǒng)中。

　　客戶和物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商認為，減少障礙的進展速度比他們預期的要慢。然而，與兩年前相比，物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商今天在運營方面有更多的經(jīng)驗，客戶也對物聯(lián)網(wǎng)的投資有了更好的了解，而且客戶看待回報也會更現(xiàn)實。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案領導者將他們的經(jīng)驗轉化為可復制的模本，而這些模本可以解決客戶對安全性，集成和投資回報的擔憂。第一步是了解客戶的痛點; 解決這些痛點并將制定端到端解決方案將使物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應商大規(guī)模的開發(fā)出效益高的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。