2021年3月18日，在杭州黃龍飯店，涂鴉智能多位高管、投資人、合作伙伴以及紐約證券交易所中國(guó)區(qū)代表相聚一堂，共同參加了這家公司在美股正式上市的云敲鐘儀式。

彼時(shí)，涂鴉智能收盤價(jià)為25美元，市值接近140億美元，可謂名聲大噪。

涂鴉智能選擇美股上市的原因，主要是涂鴉的客戶遍及全球品牌、工廠、渠道商，加上當(dāng)時(shí)美股市場(chǎng)對(duì)尤其是消費(fèi)級(jí)云平臺(tái)的理解更深，這對(duì)希望在國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張的涂鴉智能來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

但任何一家公司的發(fā)展都不可忽略外部環(huán)境的變化。

在一批公司傾向赴美上市的同時(shí)，2019年11月阿里巴巴成為首只回港二次上市的中概股。此后因?yàn)槿找婢o張的中美關(guān)系、港交所的開(kāi)放態(tài)度，以及前面公司的成功經(jīng)驗(yàn)、未雨綢繆等原因，中概股扎堆回港的趨勢(shì)持續(xù)高漲，2022年涂鴉智能便是回港的其中一員。

6月27日，涂鴉智能在港交所發(fā)布公告：國(guó)際發(fā)售與香港公開(kāi)發(fā)售的最終發(fā)售價(jià)均已確定為每股發(fā)售股份19.30港元。待聯(lián)交所批準(zhǔn)后，A類普通股預(yù)期將于2022年7月5日在聯(lián)交所主板以股份代號(hào)“2391”開(kāi)始交易。

在筆者看來(lái)，盡管這一年來(lái)涂鴉智能的股價(jià)表現(xiàn)不佳多被提及，但回港上市并不主要是財(cái)務(wù)壓力，而是涂鴉智能本身的戰(zhàn)略變化以及大潮趨勢(shì)下的自然選擇。

為此，本文依然將聚焦涂鴉智能最突出的定位屬性——IoT平臺(tái)賽道，同時(shí)考慮該公司最新的業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向而展開(kāi)敘述。

消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賽道的2類商業(yè)模式

必須承認(rèn)的一點(diǎn)是，消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)如果不賣硬件單品而純靠平臺(tái)服務(wù)，獲取盈利的過(guò)程相對(duì)漫長(zhǎng)。

有硬件單品的企業(yè)能直接觸達(dá)C端用戶獲取利潤(rùn)，純平臺(tái)公司面向B端客戶則會(huì)面臨2類難題：

一是若以服務(wù)品牌客戶為主，雖然頭部企業(yè)的行動(dòng)能帶動(dòng)行業(yè)風(fēng)向，但頭部企業(yè)往往有更強(qiáng)的議價(jià)能力，獲取盈利并不輕松；

二是若以中小企業(yè)客戶為主，因?yàn)樵O(shè)備接入量直接影響平臺(tái)的營(yíng)收增量，所以平臺(tái)營(yíng)收受客戶的出貨數(shù)量影響較大。

也正如此，缺乏硬件基因的平臺(tái)軟件廠商，一方面積極與頭部企業(yè)合作建立標(biāo)桿以帶動(dòng)行業(yè)變革，另一方面會(huì)在產(chǎn)品體系中加入模組或其他硬件建立上游集采優(yōu)勢(shì)，在為客戶提供高性價(jià)比的芯片、模組或硬件方案同時(shí)，確保平臺(tái)上有更大的設(shè)備接入數(shù)量。

除此以外，平臺(tái)廠商積極為硬件企業(yè)提供包括渠道、運(yùn)營(yíng)、在地客服、第三方應(yīng)用、品牌影響力打造等服務(wù)，核心目的是助力硬件設(shè)備完成銷售，實(shí)現(xiàn)商業(yè)服務(wù)的完整性。

例如涂鴉智能采用的B2B2C模式，并不直接研發(fā)生產(chǎn)硬件產(chǎn)品或推出自有品牌的硬件，其收入主要分為三大模塊：PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）、SaaS（軟件即服務(wù)）及增值服務(wù)、智能設(shè)備分銷。

從業(yè)務(wù)收入構(gòu)成看，2019、2020、2021三年間，公司營(yíng)業(yè)收入依次為1.06億美元、1.80億美元、3.02億美元，其中IoT PaaS近年收入所占比重絕大多數(shù)在80% 以上，SaaS及其他收入近來(lái)呈逐步增長(zhǎng)趨勢(shì)：2021年SaaS及其他營(yíng)收全年同比增長(zhǎng)203.0%，2021年Q4 SaaS及其他營(yíng)收同比增長(zhǎng)204.8%。

圖表：涂鴉智能主營(yíng)業(yè)務(wù)收入情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：涂鴉智能財(cái)報(bào)

誠(chéng)然，除涂鴉智能此類“平臺(tái)為入口，構(gòu)建模組、云平臺(tái)、App整體方案”模式外，消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)存在的另一種商業(yè)模式是：硬件基因添加軟件能力，營(yíng)收仍以售賣智能硬件為主。

這是因?yàn)橄M(fèi)級(jí)To C的產(chǎn)品大多是一次性收費(fèi)的，強(qiáng)調(diào)規(guī)模化，企業(yè)賣的越多賺的越多。而傳統(tǒng)硬件廠商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)商的動(dòng)機(jī)，在于為傳統(tǒng)硬件加入軟件能力后，有機(jī)會(huì)在一次性銷售后進(jìn)行持續(xù)運(yùn)營(yíng)并產(chǎn)生增值服務(wù)，由此獲取持續(xù)的軟件技術(shù)服務(wù)收入，這通常被視為重要的第二增長(zhǎng)曲線。

不過(guò)這種模式也存在理想與現(xiàn)實(shí)的差距，目前不少消費(fèi)級(jí)智能硬件聯(lián)網(wǎng)后的使用頻次并不高，提供增值服務(wù)的收入規(guī)模不及預(yù)期，因此該市場(chǎng)仍處于培育階段，對(duì)應(yīng)廠商的營(yíng)收仍以智能硬件為主。

2022消費(fèi)情緒變化明顯

使廠商積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)

疫情以來(lái)，缺芯、消費(fèi)疲軟、地產(chǎn)周期下行已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)無(wú)法忽視的問(wèn)題，涂鴉智能也不例外。

在2021年4月涂鴉智能召開(kāi)的全球硬科技開(kāi)發(fā)者大會(huì)上，彼時(shí)剛剛上市一個(gè)月，涂鴉智能便公開(kāi)了IoT PaaS平臺(tái)能力的九大智慧行業(yè)解決方案，涉及工業(yè)、農(nóng)業(yè)、旅游、零售、醫(yī)療健康、養(yǎng)老、教育、能源、地產(chǎn)等領(lǐng)域。

最新的企業(yè)動(dòng)向則集中表現(xiàn)在不久前的第一季度的財(cái)報(bào)說(shuō)明會(huì)上，有3點(diǎn)重要提及：

非必要消費(fèi)品支出受到高通脹的不利影響，客戶平均付費(fèi)額確實(shí)較以往降低；

私有云業(yè)務(wù)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，越來(lái)越多品牌客戶認(rèn)識(shí)到私有云解決方案能夠幫助他們完成物聯(lián)網(wǎng)私有云平臺(tái)的部署，并構(gòu)建他們自己的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)功能；

專注（優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)）提高運(yùn)營(yíng)效率、擴(kuò)大客戶群和實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源多元化三點(diǎn)以維持增長(zhǎng)。

通過(guò)各方訪談得知，涂鴉智能IoT PaaS業(yè)務(wù)重心主要在海外，近來(lái)發(fā)力的SaaS業(yè)務(wù)重心則放在國(guó)內(nèi)，目前在商業(yè)照明、酒店/公寓、地產(chǎn)/社區(qū)等場(chǎng)景有突出表現(xiàn)。

除此以外，2022年6月15日，涂鴉智能公布與中國(guó)燃?xì)獾暮献鳎褐袊?guó)燃?xì)鈱⒔柚盔f智能的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品Cube智慧私有云，打造出更符合燃?xì)庑袠I(yè)需求的IoT私有云平臺(tái)—中燃IoT平臺(tái)，并同時(shí)整合智能終端、IoT平臺(tái)、應(yīng)用平臺(tái)和客戶端，滿足生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)工作的協(xié)同需要。

這與過(guò)往消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)涂鴉為客戶提供的解決方案多部署在亞馬遜AWS、微軟Azure、騰訊云等公有云基礎(chǔ)設(shè)施上不同，在開(kāi)拓傳統(tǒng)行業(yè)客戶時(shí)，涂鴉智能必須考慮他們對(duì)數(shù)據(jù)安全的顧慮與擔(dān)憂而做出反應(yīng)。

由此可見(jiàn)，Cube私有云的推出以及其被視為重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，仍然是2021年推出9大行業(yè)的自然演進(jìn)。其底層是涂鴉IoT平臺(tái)能力，往上則是重視客戶痛點(diǎn)、完善產(chǎn)品布局，逐步推動(dòng)IoT平臺(tái)及項(xiàng)目的部署及落地。

未來(lái)趨勢(shì)是：競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)

從另一個(gè)角度，近幾年頭部手機(jī)品牌、家電企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)廠商、ICT巨頭也都在進(jìn)入消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，與依賴某一款智能硬件單品不同，他們的打法一般是“硬件+軟件+內(nèi)容+服務(wù)”，具體包括了：

面向豐富的應(yīng)用場(chǎng)景，例如家庭、公寓、酒店、地產(chǎn)、辦公、養(yǎng)老等場(chǎng)景；

入口更加多樣，包括APP、微信小程序、智能音箱等都可以作為選擇；

積極打通內(nèi)容渠道，使用戶在設(shè)備終端能體驗(yàn)到更豐富的內(nèi)容類型，有利于擴(kuò)展增值服務(wù)；

一部分家電廠商布局芯片研發(fā)，成立半導(dǎo)體公司，形成從芯片到操作系統(tǒng)再到平臺(tái)端、內(nèi)容側(cè)的全面布局；

一部分廠商在線下開(kāi)設(shè)全屋智能體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)線上線下相互導(dǎo)流，以此緩解用戶在挑選、安裝、售后全過(guò)程中存在的服務(wù)短缺問(wèn)題，提高潛在客戶對(duì)全屋智能的認(rèn)知。

更進(jìn)一步看，當(dāng)從消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)延展到更多傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，就當(dāng)前的技術(shù)成熟度和窗口期來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)已經(jīng)非常成熟。針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，市面上有種類豐富的、可選擇的第三方物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

只不過(guò)，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模終究是尚未發(fā)展到理想階段，多數(shù)行業(yè)智能化滲透率還不高，因此，表面看仍是部分平臺(tái)企業(yè)在爭(zhēng)奪有限的客戶資源、有限的市場(chǎng)空間，但筆者相信隨著競(jìng)爭(zhēng)的推進(jìn)，各個(gè)市場(chǎng)亦將逐漸打開(kāi)，最終促進(jìn)平臺(tái)企業(yè)在其中獲得理想的營(yíng)收。

有關(guān)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)玩家及市場(chǎng)最新、最全面的動(dòng)態(tài)及格局，亦可參見(jiàn)物聯(lián)傳媒及AIoT星圖研究院最新發(fā)布的《物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告（2022）》，全面獲取相關(guān)重要信息。