數(shù)字化、智能化、可視化是很多品牌連鎖企業(yè)關(guān)注的方向。如何有效的提高門店的坪效，如何讓實(shí)體門店的經(jīng)營更加智能、高效，這些都是線下門店在做智慧化改造急需解決的問題。此次新零售視界采訪到了專注于“人、客、場(chǎng)”研究的每人店聯(lián)合創(chuàng)始人及CMO殷雄舟，在實(shí)體門店的智能化改造方面，每人店通過自己多年的經(jīng)驗(yàn)跟新零售視界講解了如何更好的助力線下門店的升級(jí)。

殷雄舟表示：“每人店是做新零售整體解決方案的企業(yè)，但是我們也有側(cè)重點(diǎn)。準(zhǔn)確的說，我們做的是新零售改造其中的一部分，我們專注于門店的智能化改造，新零售做的是“人、貨、場(chǎng)”的數(shù)字化，其中“人”可以分為員工和顧客，而我們現(xiàn)在已經(jīng)落地的數(shù)字化產(chǎn)品主要是“客”的數(shù)字化以及場(chǎng)的數(shù)字化改造。目前正在研發(fā)的是員工的數(shù)字化升級(jí)，而后期我們也會(huì)將“貨”的數(shù)字化改造納入版圖，這就是后話了?！?/p>

 

01 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，往前更進(jìn)一步

對(duì)于擁有實(shí)體門店的很多傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，做企業(yè)的數(shù)字化改革并不如想象中的那么簡(jiǎn)單，線上電商平臺(tái)的嘗試還沒能初見成效，新零售刮起的線上線上一體化改革又讓不少實(shí)體門店更加迷茫。在新零售提出的近幾年里，新零售的概念及落地應(yīng)用已經(jīng)形成了一個(gè)龐大而且逐漸系統(tǒng)化的體系，但是很多的零售商在尋找如何轉(zhuǎn)型到新零售的時(shí)候，卻依舊是一頭霧水、無所適從。

殷雄舟表示：“當(dāng)初我們做每人計(jì)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，幫客戶采集數(shù)據(jù)之后，客戶不知道怎么利用這些數(shù)據(jù)，去發(fā)揮這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，不知道如何根據(jù)這些數(shù)據(jù)去調(diào)整實(shí)體門店的運(yùn)營，所以我們做了店務(wù)在線化管理工具每人店。每人店是一個(gè)新零售服務(wù)平臺(tái)，提供模塊化的移動(dòng)功能組件，通過數(shù)據(jù)分析為門店提供管理方案及實(shí)施建議，即提升門店經(jīng)營，數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，可以讓零售往前走得更近一點(diǎn)?！?/p>

對(duì)于實(shí)體門店來說，現(xiàn)如今要做的數(shù)字化改造，不僅僅的數(shù)據(jù)的收集、抓取，而是如何將門店的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有用的數(shù)據(jù)，進(jìn)而提升門店競(jìng)爭(zhēng)力，甚至可以上升為門店升級(jí)的戰(zhàn)略要點(diǎn)。利用數(shù)據(jù)的反饋及時(shí)作出響應(yīng)，通過大數(shù)據(jù)的分析，實(shí)時(shí)調(diào)整門店的銷售方式及陳列擺放，提高每一個(gè)門店的坪效;輔助以多重感官的消費(fèi)體驗(yàn)、更好的物流和消費(fèi)者服務(wù)、強(qiáng)大持久的品牌關(guān)系也是更好了解消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者互動(dòng)，更進(jìn)一步增加顧客粘性。

02 “人、客、場(chǎng)”多維度升級(jí)

 

每人店通過對(duì)實(shí)體門店的“人、客、場(chǎng)”的進(jìn)行管理升級(jí)，進(jìn)而為實(shí)體零售提供真正云架構(gòu)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，整合各種門店管理和經(jīng)營的應(yīng)用系統(tǒng)，打破數(shù)據(jù)孤島，為門店的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供管理工具和服務(wù)。

在“客”的數(shù)字化升級(jí)方面，每人店通過對(duì)門口人流的統(tǒng)計(jì)，進(jìn)店率的分析，顧客性別分析，會(huì)員人臉識(shí)別及以往購買信息推送，行走路線分析，關(guān)注點(diǎn)分析，熱區(qū)分析等，通過一系列的智能硬件結(jié)合平臺(tái)的軟件服務(wù)對(duì)顧客信息進(jìn)行采集分析，進(jìn)而做到顧客進(jìn)店全流程的數(shù)字化展示，幫助門店做到成交率的提升。

“場(chǎng)”的升級(jí)改造，更多的是依靠偏物聯(lián)網(wǎng)化的工具，提高巡店的效率。比如通過在每個(gè)門店布置一個(gè)智能盒子做到全國門店的音視頻管理，企業(yè)可以在后臺(tái)一鍵控制全國所有門店的背景音樂及視頻的播放，而在門店布置的可視化硬件采集的畫面也會(huì)及時(shí)的發(fā)送到平臺(tái)，對(duì)于巡店的督導(dǎo)來說，這樣可以快速的篩查有問題的門店，進(jìn)而可以進(jìn)行重點(diǎn)巡查，可以避免很多無效的時(shí)間，提高效率。再比如店內(nèi)陳列，企業(yè)可以通過平臺(tái)查看每個(gè)店的陳列方式，我們會(huì)隨機(jī)抓拍圖片進(jìn)行上傳推送，陳列師還可以依據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，針對(duì)有問題的陳列方式可以督促店內(nèi)導(dǎo)購進(jìn)行整改，如果發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的陳列方式也可以向上級(jí)反應(yīng)，作為示范展示，進(jìn)而優(yōu)化全國的店鋪陳列。

殷雄舟對(duì)新零售視界說：“我來舉個(gè)例子，安踏有兩個(gè)店很有特點(diǎn)。其中一家門店在使用門店可視化管理這套系統(tǒng)之前，這家門店的銷售業(yè)績(jī)也是很不錯(cuò)的，但是當(dāng)使用我們這套系統(tǒng)之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)門店的店鋪實(shí)際的成交率其實(shí)很一般，中等水平，后來將另一個(gè)成交率比較高的門店的員工整個(gè)移植過來，發(fā)現(xiàn)整個(gè)店鋪的銷售額立馬提升了30%;另一個(gè)店鋪則是部署了人臉識(shí)別系統(tǒng)，原來這家店鋪是男款：女款是7:3，后來通過人臉識(shí)別系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)整個(gè)店鋪的女性店鋪進(jìn)店率是50%，所以這個(gè)店鋪根據(jù)數(shù)據(jù)做了調(diào)整，將男款：女款調(diào)整至4:6，女款服裝的銷售立刻提高，雖然男款的銷售有所減少，但是整個(gè)店鋪的營業(yè)額提升了20%，效果是十分立竿見影的。”

 

“人”=員工，在客與場(chǎng)的基礎(chǔ)上，每人店現(xiàn)如今將重點(diǎn)放在員工管理系統(tǒng)的研發(fā)上。比如成交率的管理系統(tǒng)，就是一款針對(duì)員工KPI進(jìn)行考核的。成交率是導(dǎo)購最重要的一個(gè)考核指標(biāo)，成交率代替了以往成交額為核心的考核方式，針對(duì)員工還做了訪客貢獻(xiàn)、員工勞動(dòng)強(qiáng)度的管理，比如訪客貢獻(xiàn)是告訴導(dǎo)購到店顧客的價(jià)值有多大，進(jìn)而引導(dǎo)每個(gè)導(dǎo)購去重視每一個(gè)顧客，因?yàn)槊窟M(jìn)店一個(gè)顧客都是值錢的。再例如勞動(dòng)強(qiáng)度管理，通過以往收集的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)導(dǎo)購的接待顧客量都有極限，超過這個(gè)極限勢(shì)必會(huì)造成成交率的下降，所以員工勞動(dòng)強(qiáng)度可以讓管理者更加去重視員工工作流程的管理，進(jìn)而做到好的排班優(yōu)化，讓每個(gè)導(dǎo)購在某一時(shí)間段內(nèi)接待合理數(shù)量的顧客，能明顯提高每筆的成交率，這個(gè)新維度的指標(biāo)是以往沒有的，也是未來在員工數(shù)字化管理重點(diǎn)去做的事情。

另外還有會(huì)較早落地的員工在線培訓(xùn)的商學(xué)院，導(dǎo)購可以在平臺(tái)上選擇自己需要補(bǔ)充的技能學(xué)習(xí)。硬件設(shè)備的輔助可以讓導(dǎo)購根據(jù)實(shí)時(shí)推送的信息更好的進(jìn)入狀態(tài)，但是也需要導(dǎo)購本身的能力有所提升，兩者相輔相成，方能讓門店升級(jí)的效果得到最大化。

殷雄舟表示：“我們目前在跟一個(gè)在行業(yè)內(nèi)做了二十幾年的專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，他們擁有這些年通過培訓(xùn)的積累產(chǎn)生了大量的培訓(xùn)資料，我們將他們的培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)到線上，希望給導(dǎo)購提供更多的提升能力的工具。另外，我們的培訓(xùn)是強(qiáng)綁定強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，當(dāng)一個(gè)門店的成交率下降，就說明你的員工是在需要培訓(xùn)的，如果成交率提升，這些經(jīng)驗(yàn)也可以在平臺(tái)上分享。如今是知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，導(dǎo)購可以通過我們的平臺(tái)提升自己的能力，也可以在我們的平臺(tái)發(fā)布自己的經(jīng)驗(yàn)，所以數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)之間是關(guān)聯(lián)的，這就是我們提倡的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化及業(yè)務(wù)在線化。”

03 深層了解零售業(yè)務(wù)，閉環(huán)式服務(wù)

做零售行業(yè)服務(wù)商的企業(yè)都有這樣的感慨，就是零售行業(yè)存在的典型問題：系統(tǒng)過于分散，并且來自不同的廠家。殷雄舟對(duì)新零售視界說：“你可能很難想象，有的零售企業(yè)同時(shí)在用29套系統(tǒng)，單單的進(jìn)、銷、存都能分成3套。這是由于零售企業(yè)的意識(shí)形態(tài)問題，傳統(tǒng)的零售企業(yè)對(duì)于在線化工具并不是很看重，而且并不清楚如何去管理數(shù)據(jù)，也沒有將數(shù)據(jù)當(dāng)做資產(chǎn)的意識(shí)，直到連鎖門店越來越多，商品需要管理，庫存需要有直觀的數(shù)據(jù)的時(shí)候，才知道這個(gè)時(shí)候需要一個(gè)倉庫管理系統(tǒng)，等到后來發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒有數(shù)據(jù)，就又加了一套銷的系統(tǒng)，然后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈不好管理，又增加了一套進(jìn)的系統(tǒng)，屬于典型的頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的模式，導(dǎo)致的就是不斷的引進(jìn)系統(tǒng)，這對(duì)于我們的平臺(tái)對(duì)接就會(huì)產(chǎn)生很大的難度?！?/p>

“通過我們以往的接觸的客戶，我們甚至發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今依舊有企業(yè)的巡店是通過本子記錄去完成店鋪的巡視，信息傳播非常落后，我們希望通過將一部分業(yè)務(wù)在線化，我們需要去了解客戶的業(yè)務(wù)流程，包括進(jìn)、銷、存這些業(yè)務(wù)，到后續(xù)一系列的銷售流程，我們必須理解客戶的需求，并且做成一個(gè)在線的工具，這樣才能形成閉環(huán)，所有數(shù)據(jù)的采集和變化，我們都需要采集到，只有真正的做到這樣的閉環(huán)，才能真正的幫助客戶去改善成交率和營業(yè)額。我們經(jīng)常也會(huì)建議客戶小步快跑模式去部署我們的可視化工具，先部署一個(gè)用好一個(gè)，等門店適應(yīng)這個(gè)工具之后，再部署下一個(gè)，逐步的落地這些智能化工具，效果會(huì)更好。我們提倡這樣的落地方式是出于兩個(gè)層面的考慮，首先是現(xiàn)在很多的零售企業(yè)還是十分的傳統(tǒng)，很難一下子消化整套的系統(tǒng)，只能采取落地一個(gè)吸收一個(gè)的策略;其次是傳統(tǒng)零售企業(yè)對(duì)于門店升級(jí)的預(yù)算也是把控的十分嚴(yán)格，費(fèi)用也不高，想要企業(yè)一下子掏出整套系統(tǒng)的費(fèi)用也是很難實(shí)現(xiàn)的，所以現(xiàn)實(shí)也告訴企業(yè)需要螺旋式的一步步落地，逐步升級(jí)門店系統(tǒng)?！?/p>

04 技術(shù)+專注，發(fā)掘門店更多價(jià)值

而談及未來零售技術(shù)及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，殷雄舟表示：“在未來機(jī)器視覺一定會(huì)在零售行業(yè)有一個(gè)徹底的應(yīng)用，而且是走在零售行業(yè)改造最前沿的一個(gè)技術(shù)。當(dāng)然，在目前零售改造的市場(chǎng)中，最受企業(yè)歡迎的工具還是顧客板塊的升級(jí)，任何企業(yè)都是營銷先行，因?yàn)轭櫩偷姆答伿亲盍⒏鸵娪暗?，一個(gè)企業(yè)想要做大肯定是從開源節(jié)流入手，相對(duì)于節(jié)流，利用開源技術(shù)獲取更大的客流量和更高的成交率肯定是更能在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的效益的?！?/p>

 

如今，在新零售大環(huán)境下，每人店希望鼓勵(lì)企業(yè)去關(guān)注到每一家門店的經(jīng)營，關(guān)注到每一個(gè)個(gè)體，因?yàn)槊總€(gè)個(gè)體都是一個(gè)品牌，每個(gè)個(gè)體都有它分析的價(jià)值。而每人店扮演的角色就是幫助每一個(gè)門店發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，進(jìn)而通過各種維度的店面升級(jí)，助力零售企業(yè)在零售改革的浪潮中迅速而穩(wěn)定的成長(zhǎng)。

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報(bào)名2019蘇州零售智能創(chuàng)新應(yīng)用大會(huì)

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第三屆(2019) 中國智慧零售數(shù)字化博覽會(huì)

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